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“プロのためのプロ”がカインズの未来を切り拓く

聞いてみた

深井彰

深井彰

カインズ プロSBU長。1996年に入社し、店舗勤務を経て、本部で販売部統括部長・販売促進部長などを歴任。2018年よりプロSBUの部長を務める。

カインズの成長を支える「SBU戦略」

10年以上、横ばい状態が続くホームセンター業界で右肩上がりの成長を続け、総売上1兆円超のベイシアグループの中核を担うカインズ。

その背景には、SBU(ストラテジック・ビジネス・ユニット)と呼ばれる独自の事業戦略がある。社内をSBUという事業部ごとに分社化し、各SBUが独自の施策を実行していくという戦略だ。

そのSBUの中のひとつ、農業や建築業などに従事する“プロ”をターゲットにした「プロSBU」は、リアルの店舗とデジタルを最適なカタチで組み合わせたオムニチャネル型事業を推進。「圧倒的な品揃えの確立」や「商品開発力の強化」などを標榜し、プロユーザーの“かゆいところに手が届く”存在を目指している。

これからのプロSBUの展望や、中途人材の採用について、同事業部の部長・深井彰に話を聞いた。

ホームセンターだからこそ求められる“プロのためのプロ”

ホームセンターには、一般のお客様だけでなく、農家・ハウスメーカー・大工などの“プロ”の方々も、仕事に使う道具や資材を購入するために来店されます。そんなプロの皆さんにも満足していただける商品・サービスを整えるための部署として、カインズには「プロSBU」があります。

以前のカインズは、よくも悪くも“日曜大工”という意味でのDIYのイメージが強く、ほかのホームセンターと比べてプロの皆さんからの支持をあまり得られていませんでした。経営理念に「For the Customers」「お客様のために」とありますが、そのマインドが一般のお客様ばかりに向けられていたんです。

そこで3年ほど前に、一般の方と同じようにプロの方にも満足していただけるよう、専門部署としてのプロSBUを設置。農家さん向けのプロファーム部、建築・大工さんの道具をターゲットにしたプロツール部、木材・建材・鉄筋などの材料を扱うプロ資材部など、“プロのためのプロ”になれるよう組織を整備しました。さらに今後は、事務職なども含めた広義のプロの方をターゲットにしていく予定です。

カインズ プロSBU部長 深井彰

カインズ プロSBU部長 深井彰

とはいえ現在、カインズには200を超える店舗があり、あらゆるジャンルのプロの方にとって完璧な品ぞろえを全店舗で実現するのは、そう簡単なことではありません。売場面積が広いスーパーホームセンターや「資材館」のある店舗はよいですが、それができない店舗も少なからずあるからです。店舗ごとで品ぞろえを拡充しつつ、取引先メーカー様の倉庫にある在庫から直送していただくなど、店舗面積の限界をさまざまな方法でカバーしていこうと考えています。

そして“プロのためのプロ”になるためには、品ぞろえだけでなく、接客をはじめとしたサービス面でのレベルアップも重要です。

プロ向けの商材は、一般向けの商材以上に専門知識が必要なので、「あの店だと聞けばすぐわかるのに、この店では何もわからない」というお叱りを受けたこともありました。ですが、すべての店舗メンバーに同じ商品知識を持たせられるかというと、それも現実的ではありません。

では、どうすればそこを補えるのか? 我々が考えた解決策のひとつが、デジタルツールの導入です。2019年10月から、商品の売り場や在庫数を確認できたり、商品情報を調べられたりする「SITE Phone(サイトフォン)」という端末を、全店舗メンバーに支給しています。まだ完璧ではありませんが、社内の専門知識をうまく集約し、どんなお問い合わせにも誰でも即時対応できるよう、デジタルツールも上手に活用していきたいと考えています。

SITE Phone(サイトフォン)

業務効率改善の一助を担う「SITE Phone」

都市部で働くプロのニーズから生まれた「C’z PRO」事業

カインズは、郊外を中心に、広い売場面積を強みにした大型店舗を展開しています。都市部は地価が高く、広く使える土地も少ないので、郊外と同じような大型店舗をどんどん増やすことは難しいのです。

とはいえ都市部でも、プロの方が便利に買い物できるお店が必要とされています。住宅が多い分、リフォームや配管関係の工事などが多く、建築系のプロの方が活躍する現場が実はすごく多いんです。

これまでは昔ながらの金物屋さんで、取り寄せをお願いしたりしてなんとか調達していたそうですが、金物屋さんも減少しています。そのため、必要なものを入手しようとするとかなり遠くのお店に行かなければならないなど、不便になっていく一方でした。要は、それだけニーズがあるのに、買う場所がないと。だったらそのニーズにカインズが応えようということで、「C’z PRO」という、建築のプロのための会員制卸売店を新たに作りました。

C’z PROの外観

2020年8月、神奈川県横浜市に1号店がオープンした「C’z PRO」

会員制の卸売業なので、一般の方は入れない、プロの方のニーズに特化したお店になっています。例えば、一般のお店では汚れた作業着のままで入りにくいという声があり、プロの方が入りやすい環境の整備を第一に考えました。また、プロユースの商品しか置いていないので、選びやすく、来てすぐ買って帰れるという点も大きなメリットだと思います。

そして、ハード面の整備はもちろんですが、ソフト面でご満足いただくための試みも忘れていません。

まず接客においては「Project Kindness」という中期経営計画のもと、フレンドリーでアットホームな対応を重視。小ぶりなお店という環境もプラスに捉えて、プロのお客様と店舗メンバーが仲間のような感覚で会話できる、そんな店作りを目指しています。

サービス面では、店舗の営業時間内に商品を受け取れない場合に、店舗外に設置したロッカーからお持ち帰りいただける仕組みを導入しました。営業時間自体を一般的なホームセンターより長く設定していますが、早朝や夜遅くでもピックアップできるよう24時間いつでも利用可能にしています。プロの方は日中にお仕事されていますし、都市部だと渋滞が多いエリアもありますから。ニーズがあることを把握したうえでの取り組みだったので、早くも好評をいただけていますね。

C'z PRO Pick Up Locker

24時間受け取り可能なロッカー「C'z PRO Pick Up Locker」

商品開発や仕入れの面だけでなく、サービスも含めて、ターゲットであるプロの方々の“かゆいところに手が届く”存在になれるかどうか──。プロ向けのコンビニエンス業態として、実現すべきことはまだたくさんあります。すでにできあがっている事業を継続していくだけでなく、もっと便利に使っていただくための新しい取り組みにどんどんチャレンジできるという点も、プロSBUの大きな魅力だと考えています。

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